Egy gyártó vagy beszállító cég marketingje attól más, mint egy lakossági vállalkozásé, hogy kevés, de nagy értékű megkeresésre van szükség, és mögötte hónapokig tartó döntés áll. A marketing győri gyártó cégeknek ezért két dolgot kell tudnia: a beszerző szakmai kérdésére pontosan válaszolni, és közben a jelöltnek is megmutatni, milyen nálatok dolgozni. Az alábbiakban végigmegyünk azon, mit néz meg a vevő, mire érdemes hirdetni, és mivel kezdj.
Miben más a B2B gyártócég vásárlási folyamata?
Egy fodrászhoz bárki betér, ha tetszik neki a hely. Egy bérmegmunkáló vagy beszállító kiválasztása projekt: a beszerző műszaki specifikációból indul, ajánlatot kér több helyről, és a döntés előtt általában más is beleszól. Van, aki a minőséget nézi, van, aki a határidőt, és van, aki a végső jóváhagyást adja.
Ennek három következménye van a marketingre:
- Hosszú az út. Az első találkozás a céggel és az ajánlatkérés között hetek vagy hónapok telhetnek el. Közben többször is vissza kell tudni találni hozzátok.
- Több az olvasó. Ugyanazt a honlapot a beszerző, a mérnök és a vezető is megnézi, mindegyik mást keres.
- Kevés a megkeresés, ezért mindegyik számít. Itt az számít, hogy az érkező ajánlatkérés valódi projektről szóljon, a kattintások száma másodlagos.
Ezért a gyártócégnél a marketing feladata, hogy a megfelelő szakember megtaláljon, megbízzon bennetek, és könnyen kapcsolatba lépjen veletek.
Mit néz meg a beszerző a honlapon, mielőtt felhív?
A beszerző ritkán hív fel hidegen. Előbb megnézi a honlapot, és eldönti, érdemes-e egyáltalán ajánlatot kérni. A honlap itt szűrőként működik: ha nem találja meg gyorsan, amit keres, a következő beszállítóra kattint.
| Amit keres | Mit érdemes mutatni |
|---|---|
| Mit gyártotok, milyen technológiával | Külön oldal technológiánként vagy szolgáltatásonként, szakmai nyelven |
| Mekkora sorozatot vállaltok | Egyértelmű leírás a tételszámokról és a kapacitásról, amit tényleg vállaltok |
| Milyen minőségbiztosítás van | Tanúsítványok, ellenőrzési folyamat, mérési lehetőségek |
| Hogyan zajlik az ajánlatadás | Lépéssor: mit kell megadni, mennyi idő alatt jön válasz |
| Kitől kér ajánlatot | Valódi fotók a műhelyről és a gépparkról, elérhető kapcsolattartó |
| Hogyan lehet elérni | Rövid ajánlatkérő űrlap, telefonszám, mobilon is jól használható |
A gyakori hiba, hogy a honlap a cégtörténetről szól, a beszerzőt viszont a specifikáció érdekli. Ha a rajzokat, anyagokat és tűréseket csatolni kell az ajánlatkéréshez, az űrlap tegye ezt lehetővé, de ne kérjen tíz mezőt, mielőtt bárki a lényegre térhetne. Ha a honlap ezekre nem alkalmas, a weboldalkészítés ott kezdődik, hogy átalakítjuk a felépítését.
Google-keresés szűk szakmai kifejezésekre
A gyártócégeknél a Google-hirdetés azért működik jól, mert a beszerző konkrétan keres: „bérmegmunkálás", „lézervágás", „CNC-forgácsolás", „hegesztett szerkezet". Egy ilyen keresés mögött gyakran nyitott projekt áll. Nem kell sokaknak megjelenni, elég azoknak, akik éppen szállítót keresnek.
A Google Ads-kezelés Győrben gyártócégnél ezért szakmai kulcsszavakra épül, a vásárlási szándék szerint csoportosítva. A márkakeresések külön kampányba kerülnek, hogy a saját neved ne a szakmai keresések keretét egye. Kizáró kulcsszólistákat az első naptól használunk: az álláskeresők, a tanfolyamot vagy házi megoldást keresők kattintása is pénzbe kerül, vevőt viszont nem hoz.
Ami ennél is fontosabb: a kampány előtt be kell kötni a mérést. Egy gyártócégnél a konverzió az űrlapon beküldött ajánlatkérés és a telefonhívás. Így azt látod, hogy mely keresésből jött ajánlatkérés, és egy ajánlatkérés mennyibe került. A Google automatikus javaslatait nem fogadjuk el vakon: mindegyiket a számok alapján döntjük el.
Mikor van értelme közösségi hirdetésnek egy gyártócégnél?
A közösségi hirdetés nem veszi át a keresés szerepét, mert a Facebookon vagy az Instagramon senki nem keres bérmegmunkálót. Három helyzetben viszont jól használható:
- Remarketing. Aki megnézte a honlapot, de nem kért ajánlatot, később is találkozhat veletek. Hosszú döntésnél ez emlékeztetőként működik.
- Ismertség a szakmában. Ha egy új technológiát vezettetek be, vagy bővültetek, a Facebook- és Instagram-hirdetés a célzott szakmai közönséget érheti el.
- Toborzás. Itt a közösségi hirdetés a legerősebb, erről a következő fejezet szól.
Ha a költésnek korlátja van, először a keresést és a honlapot rendbe tenni érdemes, a közösségi hirdetés ezután jön.
Munkaerő és munkáltatói márka a vevőszerzés mellett
Győrben az ipar erős, és ez azt is jelenti, hogy sok cég keres ugyanazokat a gépkezelőket, műszerészeket, minőségellenőröket és mérnököket. A marketing ezért kettős feladatot kap: a vevőnek bizonyítania kell, a jelöltnek pedig meg kell mutatnia, miért jó hozzátok jönni. A két közönség ugyanazt a honlapot, ugyanazt a cégnevet látja, ezért összhangban kell lenniük.
Két külön eszköz van erre, és más a céljuk:
- Munkaerő-toborzás: akkor jó, ha most azonnal kell jelentkező. Facebook- és Instagram-hirdetés a környéken élőknek, Google-hirdetés az álláskeresési kifejezésekre, állásoldal pozíciónként, mobilon kitölthető jelentkezéssel. A műszakba a környékről járnak be, ezért a célzás is ingázási távolság szerint történik.
- Employer branding: akkor jó, ha hosszú távon szeretnéd csökkenteni a toborzás idejét és költségét. A jelölt jelentkezés előtt utánanéz a cégnek, és sokszor azon múlik a döntés, amit akkor lát. Ide tartozik a karrieroldal valódi fotókkal, az emberi nyelvű álláshirdetés bérrel és juttatásokkal, és a vélemények kezelése.
Fontos, hogy a munkáltatói márka csak azt állítsa, ami belül is igaz. A munkatársak ismerik a valóságot, egy szépített kép gyorsan lelepleződik.
Mérés: honnan jött az ajánlatkérés, ha fél évig tart az eladás?
A hosszú értékesítési ciklus miatt a mérés itt a legnehezebb. Ha az ajánlatkérésből hónapok múlva lesz szerződés, a kampány eredményét nem látod a hirdetési felületen. Ezt a hiányt házon belül kell áthidalni.
- Rögzítsd a forrást az ajánlatkérés pillanatában. Az űrlapnál a rendszer automatikusan menti, honnan érkezett a látogató, a telefonos megkereséseknél pedig a hívásmérés mutatja meg.
- Kérdezd meg. Az első beszélgetésen kérdezd meg: „Honnan hallott rólunk?" Nem tökéletes, de kiegészíti a rendszeradatot.
- Vezess egy egyszerű listát. Egy táblázat is elég: ajánlatkérés dátuma, forrása, tárgya, az ajánlat állapota. Amikor egy ajánlatból megrendelés lesz, a forrás már megvan.
- Nézd az ajánlatkérés minőségét, ne csak a darabszámot. Három valódi projekt többet ér, mint harminc téves megkeresés.
- Havonta nézd át. Mely keresésekből jött megkeresés, és ezek közül melyik volt komoly. Ami nem hoz érdemi ajánlatkérést, azt leállítod.
Nálunk a havi riport ezt tartalmazza: az ajánlatkérések számát és költségét, azt, hogy mi hozta az ügyfelet, és mit változtattunk és miért. A hirdetési és analitikai fiókok a te neveden futnak, a számokat ott is látod.
Mivel kezdjen egy győri gyártócég?
Ha most indulsz, ez a sorrend jó kiindulópont:
- Állítsd be a mérést. Űrlap és telefonhívás legyen mérve, mielőtt egy forintot hirdetésre költesz.
- Nézd át a honlapot a beszerző szemével. Kérd meg valakit, aki nem ismeri a céget: találja meg 30 másodperc alatt, mit gyártotok, és hogyan lehet ajánlatot kérni.
- Készíts oldalt a fő szolgáltatásaitokhoz. Egy oldal egy szolgáltatásra, szakmai nyelven, valódi képekkel, ajánlatkérő gombbal.
- Indíts egy szűk Google-kampányt a két-három legfontosabb szakmai kifejezésre, kizáró kulcsszólistával, és figyeld, mi jön belőle.
- Beszéld át a HR-rel a toborzást. Melyik pozíciók hiányoznak, honnan járnak be az emberek, és mit látnak most a jelöltek rólatok.
Mielőtt bármit elindítasz, tedd egymás mellé a szolgáltatási oldalaitokat és az álláshirdetéseiteket: ugyanazt mondják rólatok, ugyanazon a hangon? Ha igen, a vevő és a jelölt ugyanazt a céget látja. Ha szeretnéd átbeszélni, a te cégednél mivel érdemes kezdeni, nézd meg marketingszolgáltatásainkat Győrben, vagy kérdezz minket.
imPRession